在生活节奏加速的今天，爱鲜蜂用社区便利店这一广泛资源，通过店主来完成最后一公里的配送。为现代都市人群带来高压下的“慢生活”享受。

据了解，爱鲜蜂平台产品以生鲜为主，各种产地直采水果，各式海产鲜食，各类酒水饮料，各地特色卤味，以及麻辣小龙虾、哈根达斯、星巴克等产品；还有生活必须品，如副食调料、电池、牙膏、蚊香、避孕套、卫生巾等

线上平台跟小店是一对共生兄弟

谈起为何与小店合作，张赢告诉记者：“前置仓太贵了，被逼的。为了提高销量，没有钱去加盟、开直营店，只有用创新的方式，就是整合线下店的资源，用小店剩余的空间、人力和人流，提高整个价值链的价值。”

在对线下店做了一些访谈和调研之后，张赢发现，线下小店往往在7-11等连锁便利店和大型连锁超市中夹缝生存，商品结构单一，用户粘性低。根据用户需求，爱鲜蜂则可集中向上游供应商要价，统一采购，丰富小店原有的商品结构，为小店带来更多客流。而对供应商来说，爱鲜蜂通过前端流量让商品快速流通，一些品牌得以下沉到渠道终端，及时得到用户反馈。

京东到家、DMALL选择为大的连锁超市配送，相比之下，爱鲜蜂的合作对象则以夫妻老婆店为主，这些小店首先需有相应的面积，以满足生鲜商品储存基本条件；其次小店需要有闲置运力，至少一个人保证现有业务流程，另一个人负责新增的线上业务。一般情况下，两人小店可以覆盖每天40单的线上订单，如果有更多流量支撑，小店主则相应增加人力。

小店主做的是小本零售生意，因此在成本核算和利益把控上甚为精打细算。基于这些特性，爱鲜蜂会定期组织培训，除了告诉店主怎么开店等系统培训体系，还有包括服务流程、店内储存标准、配送时间、后期用户反馈等标准化要求，并提供“保姆式”的线上线下运营指导。生鲜对储藏和配送有较高要求，一般小店的冰柜和配送条件很难达标，因此爱鲜蜂还在小店的标准化上投入资金，比如配置统一店头、冰柜、保温箱和电瓶车等。

“一寸近，一寸金。”这句话是爱鲜蜂内部的圣经，也几乎被所有闪送平台奉为第一标准。

北京市中关村科技园区电子城一楼的便利店地处酒仙桥商圈，服务周边一公里的用户，以写字楼白领为主。据老板杨有文介绍，与爱鲜蜂的合作主要解决了货品和订单两大难题，目前每天流水4000多元，线上订单占比一半。截至4月28日下午一点半，他的app后台显示数据：待接收4单，配送中3单，已完成16单。

“按照公司订单，来单就送，要保证一小时送到，就是来回不断地送。我一天都在送，人歇车不歇。这一点很难优化。”在另一位店员去配送的间隙，杨有文赶紧吃了两口饭。爱鲜蜂依据地理位置分配小店和订单，用户下单后，由最近的小店负责配送，如果缺货或运力有限，系统可相应作出调整。

在盘货方面，目前，线上及爱鲜蜂供货的商品系统自动处理，店内自营商品需要手动盘货，根据库存情况备货，杨有文坦言：“将来希望通过系统直接打通。”

对于爱鲜蜂而言，小店同时是线下流量入口和app推广渠道。在商品陈列上，爱鲜蜂将好卖的商品放在小店最里面，顾客走一圈之后可能再出来买小店原本不好卖的，提高这部分商品的动销。爱鲜蜂杭州城市经理杨波告诉记者：“周边用户就是小店的粉丝，要用运营粉丝的方式运营小店，很多用户自建微信群，及时反馈。”

在张赢看来，线上平台并不是分走了流量，爱鲜蜂的模式决定天生与小店利益绑在一起，并用数据化运营、设备和理念为小店提供升级服务。

这是爱鲜蜂与小店合作的根本，也在不断实践中形成一套较为稳定的合作机制。他说：“与小店店主不能卡得太紧，像伙伴一样一起磨合。一定要把商户当成一家人，帮助他赚钱、获得归属感、安全感。”

比流量更重要的是供应链

一开始，爱鲜蜂从卤味、乳品和水果等生鲜品类切入，时机凑巧，很快迎来高峰。

2014年6月15日上线当天，正逢世界杯第三天，爱鲜蜂为小店提供两款套餐：小龙虾和啤酒组成的“好基友”套餐，酸奶、蓝莓和圣女果组成的“哄女友”套餐。消费场景分别对应看球赛的男友和陪看球赛的女友。

据介绍，当时用户订单基本可以在一小时内送达，日订单量也在不久后突破2000单，小店和爱鲜蜂方面都尝到流量带来的利润的甜头。这是爱鲜蜂的第一次尝试，之后，这一卖货思路慢慢得到验证。

两年间，爱鲜蜂逐渐调整业务，首先在品类上增加例如套套、饮料等高频生活用品，与箭牌、新希望、玛氏、三元牛奶、醇享等品牌商形成战略合作关系，成为600多家供应商的推广渠道和流量终端。

从易到难，爱鲜蜂正挑战沙拉、烘焙、生鲜等保质期较短、操作难度大的商品。其中“蜂觅”是爱鲜蜂的自有品牌，主打直采类商品；还成立基金投资一些调性相符的互联网品牌，比如精酿啤酒、果切、卤味等。

此外，爱鲜蜂于去年下半年推出次日达预定的配送，满足社区用户计划性的场景需求，比如白领周末在家做饭的需求。张赢告诉记者，这项业务与此前的闪送同在一套仓储、配送系统中完成，并没有增加新的操作环节。

相比较闪送模式下商品规格小、客单价低的特点，次日达商品往往大规格、大包装，品类更偏向家庭场景，因而客单价更高，且具有相对固定的消费频次。目前，爱鲜蜂供货的SKU达到近千个，占了一般小店全部SKU的一半。

在张赢看来，社区O2O还是要将更多精力放在商品上，一方面形成自己的品牌认知，另一方面有价格优势和盈利空间，让商家和顾客都觉得实惠。“与品牌形成一个长期深度合作的生态体系，这是我们最重要的深耕之路。”

因此，爱鲜蜂不是简单的移动电子商平台，一开始就走控货自营路线，主要盈利来自零售，赚取销售利润。

要赚钱就得优化供应链，就必须严格控制从谈判、进货、物流运输等每一个流转节点，这是一个很长的过程，盈利并不容易。张赢告诉记者：“每个节点都有优化提升的空间，尤其会在扭转效率的环节加大投入。”

这也是为什么爱鲜蜂自始就自建干线物流、仓库和供应链的原因。其中，配送时间是检验精细化运营的一个指标，刚成立时，爱鲜蜂的运力以满足1小时送达，随着店铺模式不断成熟、服务意识提高以及运力增加，去年11月，爱鲜蜂推出“蜂暴计划”，尝试将配送时间缩短至30-60分钟。如今，70%的订单都能在1小时内完成，但全部实现还需要较长时间。

处女座的张赢最看重地推、商品和运营三个业务板块，他会定期走到线下社区观察便利店的销售情况，还会时不时通过平台购买商品，并潜伏在客服群中，以用户心态体验整个流程，一旦发现问题，立即解决。“某一个问题可能会辐射到业务环节上的某些环节，需要马上优化。”

便利店＋生鲜，这生意能成吗？

据张赢透露，去年融资时，投资人问的最多的问题是如何增长，今年主要是现金流和盈利的问题。目前正处在新一轮轮融资的紧密洽谈中，融资后的主要工作，一方面与更多小店合作，全国扩张，另一方面进一步打造供应链的核心竞争力。不过，因为这一模式的地域性和独特性，爱鲜蜂并不会激进扩张，之后的重点仍然集中于有好货和卖出更多货上，提升盈利能力。

一位生鲜电商创始人认为，便利店＋生鲜的O2O模式本身是一个伪命题，加盟或合作模式的品质和服务很难控制。而互联网怎么结合便利店创新，这条道路如何突破，这些命题在过去一年内被重复讨论。

而从爱鲜蜂提供的数据上看，用户需求是混合型的，每张订单里既有生鲜也有快消品。因此在原京东总裁助理，现爱鲜蜂COO刘爽看来，这并不是伪命题，他说：“这和我们的定位生鲜加强型掌上便利店一致，我们满足用户的是生活便利需求，而非单纯的生鲜电商。”

专注零售O2O、超市O2O方向的研究者张陈勇认为：“爱鲜蜂模式比京东到家轻，补贴更少，爱鲜蜂由于做了生鲜供应链整合，所以对超市有更强的吸引力。但是超市快送还处于模式探索阶段。目前带来的改变是促使很多大卖场推出了自己的送货到家业务，比如华润万家，沃尔玛等。”

而针对一些平台类公司模式的业务转型，刘爽表示，有些同行开始碰货了，首先这证明了爱鲜蜂模式的正确性，其次由于爱鲜蜂一开始就这么做，供应链相对成熟，且比平台自建配送养人的取送两段式终端履约成本要低。

由于供应链链条很长，管理自然成为一大难点。爱鲜蜂A轮投资人之一，红杉资本中国基金合伙人周奎此前向媒体这样评价：“比较看好这个模式方向和团队的执行力。模式本身并不轻，落到地上，有它重的一面，需要物流、商品的支持去做这个事，即便依托第三方，也要管理好第三方，还是要做很多工作。”

作为C轮跟投方，天图资本合伙人冯卫东则表示，爱鲜蜂的核心影响力在于加速便利店的进化，使传统夫妻店从品牌、IT、供应链等各方面得到支持和升级。他同时告诉记者部分投资原因：“它在便利店O2O这条跑道上是领跑者，但作为商业创新，这条跑道有多长不容易判断。”

目前，爱鲜蜂团队共有1200人左右，并在十几个城市建立分公司区域化管理，优胜劣汰，保持人员的新鲜度。张赢说，招人需要闻味道，公司内部文化是执行力、协同、诚信和创新，行业毛利不高，就需要有专业、创新的精神。

“如果5分满分的话，爱鲜蜂的小店配送速度是4.9分，商品质量和工作度可以打到4.8分。” 张赢对现阶段取得的成果还算满意，不过，他补充，“随着生活方式的不断改变，颠覆者无处不在。”

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